门店介绍

今天带大家了解的门店名字叫桂堂东，坐落于北京东城区天坛红桥市场，门店主打产品是发片。

2020年1月入驻抖音门店开始直播，每2日直播一次，直播中通过真人演示、讲解发片使用方法、适用人群分析等和直播用户建立信任，引导客户购买。

3个月直播主账号涨粉14w，线上大量购买，抖音直播已经成了店铺主要营收渠道。

 经验干货

整体运营节奏

2019年认领Poi：入驻抖音门店，以短视频形式积累粉丝，粉丝积累12w

2020年1月开启线上直播：尝试直播卖货，每场平均最高在线人数280人

2020年2月直播效果提升：入驻小店，完善方法、形成直播风格，每2日直播1次，每次3h，周五晚7点，其他时间2-4点，直播间最高在线人数达2k-3k

2020年3月直播达到高峰：月交易额20w，单品售卖1.2k件粉丝较1月增长14w，达到26w粉丝

核心运营经验

• 提前预热：直播前2h拍摄短视频预告直播，在抖音、头条发布预热引流的短视频。每次直播中宣传下次直播时间，同时选择较为固定的时间，例如每周1、3的下午2点开播，并在官方账号上提前公布直播时间，如有调整及时修改。
• 确定核心产品：根据目标客户类型，确定每次直播带货的核心产品。将产品编号并挂接购物车，将爆款产品尽量前置，直播中有兴趣客户可以直接下单购买
• 直播场景：在店铺内直播，展示有线下商铺提升信任度，同时宣传店铺地址引导未成单客户线下成单
• 真人出镜：实际演示佩戴效果，通过对比佩戴前后变化直观反应效果刺激客户购买
• 以咨询分析方法与客户互动：直播中针对客户提问或者按照原定脚本分析每款产品的优劣、适用人群、使用场景等，分析客户当下问题中适用产品类型并做展示，也会对不适合人群做适当劝阻，相当于免费附带了专业的指导服务，直播间持续气氛火热。例如客户问中分线发量少怎么办，播主分析此类人群适合3号前额发片，并进一步展示发片的实际效果、使用方法等
• 巧借店内顾客互动：到店购买的客户如果愿意在直播间中客串直播互动，给予一定优惠，实际展示第三方的佩戴效果，提升置信度
• 设置抽奖环节提升客户积极性：直播中设置抽奖红包环节，引导客户积极参与，保持直播间气氛

总结

借助平台能力

粉丝积累：直播可以很好的将私域流量变现，前期可以通过短视频积累粉丝，利用直播将粉丝变现，同时直播中也可以引导客户关注

小店购物车：入驻小店挂接购物车，直播中让客户直接购买，或者安排客服随时在私信中回复客户问题，完成购买闭环

流量引入

直播前一定做好流量引入，渠道包括提前发布短视频、Dou+购买流量、直播时对下次直播预告、直播时间有规律、主页上公告直播时间等，如果有其他渠道例如公众号、网站等也可提前引流

直播运营方法

直观展示产品优势：可以通过产品实际使用演示直观的展示产品优势，对产品价格、适用人群、使用场景进行剖析，提供除了产品以外的专业咨询建议，通过前后对比刺激客户购买

保持直播间氛围：保持直播间活跃氛围，利用包括红包、实际到店顾客互动、线上提问、互动回答某些客户问题方式保持直播间的活跃氛围